VinFast Bangun Pabrik Rp5 Triliun dan Charger 100 Ribu Titik, tapi Kok Cuma Satu Mobil yang Laku?

VinFast baru saja meneken nota kesepahaman dengan Gowa Motor Group. Targetnya: tambah minimal 30 showroom dan pusat layanan baru di seluruh Indonesia, lewat skema joint venture pengembangan diler. Diteken 18 Agustus 2026.

Di atas kertas ini kabar bagus. VinFast sekarang sudah punya lebih dari 40 showroom. Targetnya nambah lagi lebih dari 150 showroom baru dalam beberapa tahun ke depan. Ditambah pabrik perakitan di Subang, Jawa Barat, yang sudah beroperasi sejak Desember tahun lalu.

Tapi ada yang janggal. Sepanjang semester pertama 2026, penjualan wholesales VinFast di Indonesia cuma 1.934 unit. Retailnya malah lebih kecil lagi: 1.708 unit. Bandingkan dengan besarnya investasi yang sudah digelontorkan untuk membangun ekosistemnya.

Pabrik Subang berdiri di lahan 171 hektare. Fase pertamanya saja menelan investasi USD300 juta. Ini setara Rp5,34 triliun. Kapasitas produksi awal: 50 ribu unit per tahun. Kalau seluruh fase rampung, kapasitasnya naik jadi 350 ribu unit per tahun, dengan total komitmen investasi lebih dari USD1 miliar. Setara Rp17,8 triliun.

Artinya apa? Penjualan enam bulan VinFast—1.934 unit—kalau disetahunkan cuma sekitar 3.868 unit. Itu baru sekitar 7,7 persen dari kapasitas produksi awal pabriknya sendiri. Pabriknya jauh lebih besar dari pasar yang sanggup diserapnya sekarang.Belum lagi charging station. Lewat V-Green, VinFast menggandeng Prime Group asal Uni Emirat Arab untuk membangun 100 ribu titik pengisian daya di Indonesia dalam tiga tahun. Nilai investasinya USD1,2 miliar. Setara Rp21,36 triliun. MoU-nya diteken Desember 2024, konstruksi sudah mulai Januari 2025.

Infrastrukturnya sudah sangat besar. Tapi kenapa penjualan tetap seret?

Jawabannya ada di data Desember 2025. Bulan itu, penjualan wholesales VinFast tiba-tiba melonjak jadi 7.768 unit dalam sebulan saja—melampaui BYD yang cuma 6.560 unit, membuat VinFast masuk lima besar merek mobil terlaris nasional. Padahal sepanjang Januari–November 2025, total penjualan wholesales VinFast cuma 3.118 unit. Artinya, dalam satu bulan terakhir tahun itu, VinFast menjual lebih banyak dibanding sebelas bulan sebelumnya digabung.

Ini bukan kebetulan. Pemerintah mewajibkan produsen kendaraan listrik yang selama ini menikmati fasilitas impor CBU untuk mulai produksi lokal dengan skema 1:1 mulai 1 Januari 2026. Kalau komitmen itu tak dipenuhi, bank garansi bisa dicairkan sebagai sanksi. Pola yang lazim di industri otomotif: sebelum aturan baru berlaku, diler ramai-ramai memborong stok impor terakhir. Lonjakan Desember itu kemungkinan besar bukan cerminan permintaan pasar yang riil, melainkan aksi kejar tayang menghabiskan kuota impor sebelum pintunya tertutup.

Begitu masuk 2026 dan produksi lokal mulai jalan, angka penjualan kembali ke wujud aslinya: kecil. Januari–Mei 2026 cuma 1.424 unit. Semester pertama penuh cuma 1.934 unit.

Satu Model Menopang Segalanya

Dari sinilah kelemahan kedua VinFast terlihat jelas. Hampir seluruh penjualan itu ditopang satu model saja: VF3. Mobil mungil 4-seater seharga Rp230,13 juta ini menyumbang 70,1 persen sampai 96,4 persen dari total penjualan bulanan VinFast sepanjang semester pertama 2026. Baterainya 18,64 kWh, jarak tempuhnya 215-225 kilometer, tenaganya 40 tenaga kuda dengan torsi 110 Nm. Pengisian cepat dari 10 ke 70 persen cuma butuh 36 menit.

VF3 memang jagoan di segmen city car listrik murah, bersaing head-to-head dengan Wuling Air EV dan BinguoEV. Tapi ketergantungan pada satu model itu berbahaya. Empat model lain: VF5 (Rp323,17 juta), VF6 (Rp385-439,6 juta), VF7 (Rp499-599 juta), dan VF MPV 7 (Rp420 juta, atau Rp345 juta dengan skema sewa baterai) kontribusinya ke penjualan total kadang cuma di kisaran 3,6 persen sebulan.

Padahal segmen MPV justru yang paling digemari orang Indonesia. Survei mencatat 44,3 persen masyarakat memilih MPV, mengungguli SUV yang cuma 35,1 persen. VF MPV 7 sebenarnya jawaban VinFast untuk segmen ini: tujuh penumpang, rakitan lokal CKD di Subang, berbasis platform Limo Green. Untuk 2.000 pembeli pertama, harganya didiskon jadi Rp329 juta lewat skema sewa baterai (Rp880 ribu per bulan untuk jarak sampai 2.000 km, atau Rp1,35 juta per bulan di atas itu), plus insentif tunai Rp16 juta. Tapi sampai sekarang kontribusinya ke penjualan total masih kecil.

Kenapa Model di Atas VF3 Susah Laku

Setidaknya ada tiga alasan. Pertama, VinFast masih pemain baru di Indonesia. Kepercayaan konsumen terhadap after-sales dan nilai jual kembali mobil listrik merek baru masih rendah. Apalagi dibanding BYD yang sepanjang Januari–Oktober 2025 saja sudah menguasai 30.670 unit dari total pasar BEV nasional 69.146 unit, dominasi hampir 44 persen. Kedua, segmen SUV dan MPV listrik menengah-atas dihuni banyak pesaing asal China yang sudah lebih dulu punya nama: Chery, Wuling, Aion, hingga BYD sendiri lewat M6. Ketiga—dan ini yang paling mendasar—ekosistem yang dibangun VinFast, yaitu pabrik, charger, dan diler, menyelesaikan masalah pasokan, bukan masalah permintaan. Orang tidak beli mobil karena ada charger di dekat rumahnya. Mereka beli karena percaya mobilnya awet, harganya masuk akal, dan nilainya tidak anjlok saat dijual kembali.

Di titik ini VinFast sebetulnya sudah mulai bergerak benar lewat program "Drive Worry Free" yang diperkenalkan di GIIAS 2026: jaminan nilai jual kembali sampai 80 persen, garansi baterai seumur hidup, pengisian gratis di jaringan V-Green, dan bebas biaya sewa baterai selama dua tahun. Program ini menyasar persis akar masalahnya: kekhawatiran soal depresiasi dan biaya kepemilikan jangka panjang.

Tiga Langkah yang Belum Diambil

Sayangnya, program semacam itu baru menyentuh VF MPV 7 dan sebagian model baru. Untuk mendongkrak penjualan VF5, VF6, dan VF7 yang selama ini nyaris tenggelam, VinFast perlu banyak hal lagi. Satu, percepat lokalisasi produksi model-model itu di Subang—bukan cuma VF3—supaya harganya bisa ditekan lebih jauh, sejalan dengan rencana kenaikan kapasitas pabrik ke 350 ribu unit per tahun.

Dua, replikasi skema sewa baterai dan insentif tunai yang terbukti berhasil menurunkan harga masuk VF MPV 7, diterapkan juga ke VF6 dan VF7 yang harganya masih di atas Rp380 juta.

Tiga, manfaatkan layanan ride-hailing listrik Green SM sebagai kanal penyerapan armada untuk model kelas menengah-atas—persis seperti di Vietnam, di mana Xanh SM menyerap sampai 40 persen total penjualan VinFast di sana.

Kalau tiga langkah itu tidak diambil, ekosistem sebesar apa pun—pabrik triliunan rupiah, ratusan ribu titik charger, dan diler yang terus bertambah lewat kemitraan seperti dengan Gowa Motor Group—hanya besar di angka investasi, tanpa penjualan yang sepadan. VF3 boleh jadi juara di kelasnya. Tapi VinFast tidak bisa selamanya jadi merek satu model.